B2B 영업 지역 배정을 다목적 최적화로 관리하는 의사결정 시스템

Tradeoff-Aware Territory Design: A Multi-Objective Decision System for Enterprise Customer-to-Seller Allocation

기업 고객을 영업 담당자에게 배정하는 영역 설계(territory carving)를 수동 작업에서 벗어나 다목적 최적화 기반 의사결정 시스템으로 다룬 연구다. 계정 가치 예측, 영업 담당자와 고객 관계 유지 비용 추정, 다목적 최적화 세 계층을 결합했다. 이 시스템은 예측 신호를 결합해 기회를 점수화하는 다차원 계정 가치 계층, 합성 통제(synthetic-control) 방식의 반사실 프레임워크로 영업 담당자와 계정의 관계를 끊을 때의 비용을 추정하는 관찰 기반 연속성 가치 계층, 연속성·기회 균형·운영 제약을 고려해 고가치 계정에 영업 커버리지를 배분하는 다목적 최적화 계층으로 구성된다. 과거 데이터 백테스팅에서 최적화기가 만든 시나리오는 배정 준수율을 크게 높이면서 영업 담당자별 기회 분포를 비슷하게 유지했다. 실제 운영 계획에서 채택된 시나리오는 이전 기준선 대비 배정 준수율과 기회 균형을 모두 개선했다.